De hade skapat:
✅ demokonto
✅ Self-serve sign up och betalning
✅ Onboarding flöde
✅ Knowlegde hub för att stödja en användare att göra implementation och konfiguration på egen hand
🥴 Men tillväxtkurvan uteblev. Och frustrationen var påtaglig. Investeringen som gjorts var ju stor för att bygga all den där kapaciteten i listan ovan.
Så vad var problemet?
Efter ett par sittningar hade jag fått en bild av vad det kunde vara, det här är vad jag bollade tillbaka:
➡️ Funktionerna i listan ovan omfattas inte i CPOs ansvarsområde utan ligger enbart på CMOs bord.
➡️ alltså, ses inte dessa funktioner som en del av produkten, utan som en del av marknadsföring.
➡️ därför har ni inte en product manager som ansvarar för acquisition och därmed inte någon som är ansvarig för att förstå potentiella kunders tveksamheter och svårigheter i den delen av kundresan.
➡️ Därmed inte heller en backlog som omfattar att prioritera förbättringar för den kritiska delen av kundresan
➡️ Även om en ny kund kan registrera sig och betala på egen hand är det säljteamet, och Chief Revenue Officer som ansvarar för monetization. Produkt hålls inte ansvarig alls, mäts alltså inte på ett sådant nyckeltal. Och då prioriterar inte de att optimera för att en större del av affären skulle bli self-serve.
➡️ Allt detta bidrar till att det är det säljteamet som är närmst kunden och pengarna in på kontot (budgetmålen). Det gör att säljteamets requests väger tyngst i prioritering av product backlog. Det brukar inte ligga helt i linje med att bli Product-Led.
➡️ Och..(det som ingen gärna vill ta i men som kanske är det allra viktigaste.) säljteamets kickback är kopplad till kontrakten de signar, ju större andel som själva signar upp, desto sämre för kickbacken. Incitamentet för säljteamet att göra förflyttningen mot PLG finns inte, snarare tvärt om. För att addera en Product-Led Growth motion måste den här frågan upp på bordet. Det går att lösa!
Varför skriver jag den här storyn?
För det här är samma dialog jag har med i princip alla företagsledare som vill göra en förflyttning till, eller addera Product-Led Growth motion till sin Go-To-Market. Det är ett tydligt mönster nu.
Det finns nyanser såklart, men i stort sett låter alla mina strategiska och coachande samtal så här, som om det är ett färdigskrivet manus.
☝🏽🚀 Om du är en grundare eller vd som vill addera Product-Led Growth till din Go-to-market räcker det inte med att budgetera för att funktioner byggs, du måste leda hela management teamet i att förstå hur ni tillsammans mäter framgång och leder organisationen för att göra Product-led möjligt. Det omfattar även ofta att fortbilda styrelsen.
De flesta som sitter i styrelser eller har de ledande rollerna i företag har aldrig drivit ett bolag som är Product-led.
